
Las negociaciones son el proceso por el cual cada parte involucrada en las conversaciones quiere lograr el mayor beneficio posible. Sin embargo, no debe confundirse con una diferencia, en la que el beneficio de una parte es la pérdida de la otra. Por el contrario, la negociación perfecta es tal, después de lo cual ambas partes están satisfechas y separadas de acuerdo. Sin embargo, para pensar en una solución tan ideal, debemos prepararnos adecuadamente para las negociaciones y, además, demostrar empatía, experiencia y conocimiento. A continuación, en los cinco puntos presentamos cómo deben ser las negociaciones perfectas.
Analiza tus propias necesidades y objetivos
Las buenas negociaciones realmente deberían comenzar mucho antes de que comiences las conversaciones correctas. La primera y absolutamente crucial cuestión es analizar sus propias necesidades y objetivos. Las negociaciones en los negocios pueden tratar muchos temas e incluso en aquellos típicamente comerciales, el precio no siempre es el factor más importante. Esto también puede incluir problemas tales como el tiempo hasta la fecha, la calidad, los materiales utilizados, el soporte después de la compra u la obtención de servicios adicionales. Depende en gran medida de la naturaleza de la transacción y, por lo tanto, todas las negociaciones deben prepararse por separado. No es una buena idea tener un esquema listo de necesidades y metas, porque estos cambian dependiendo del tema de la negociación, así como de la persona con la que se lleva a cabo la conversación.
¿Qué objetivos son cruciales y cuál es el que se puede excluir?
Durante las negociaciones, rara vez sucede que la otra parte sin protesta aceptará todos los objetivos y necesidades que usted quiere alcanzar. Las negociaciones son un arte de compromiso, dando así paso también a cuestiones menos significativas y manteniendo una postura insuperable hacia las que son una prioridad. Por lo tanto, es necesario examinar sus exigencias de validez. Se sabe que los elementos clave no son negociables y no pueden ser modificados, porque dependen, desde un punto de vista subjetivo, de la rentabilidad, el prestigio o la imagen de la empresa en cuyo nombre se están llevando a cabo las negociaciones. Sin embargo, parte de los objetivos no es tan crucial, y es posible que opten por no participar en el acuerdo y el éxito de toda la empresa en participación. A veces incluso se pueden comunicar las necesidades que no son esenciales y que ya no se pueden prescindir, pero por otro lado será un mensaje del que quedará claro que está listo para concesiones.
Analizar las necesidades y objetivos de la otra parte en las negociaciones
Antes de las conversaciones, también es necesario centrarse en el otro lado de las negociaciones y analizar lo que la gente puede esperar del «lado opuesto de la mesa». Por supuesto, es sólo una presunción, en riesgo de confusión, pero conocer la especificidad de la empresa y la medida en que se refieren las negociaciones es probable que prediga qué expectativas surgirán de los socios en el debate. Esto es muy importante, sobre todo porque minimiza la posibilidad de sorprenderse por una solicitud o necesidad. Esto también le permite prepararse para las diferentes variantes del proceso de negociación, conforzando así diferentes escenarios y tener contrapropuestas preestablecidas en contra de las necesidades de la otra parte que no se puede o no se cumplirá.
Negociación adecuada
Una vez que te sientas a la mesa común y comienzas a negociar, debes apostar por la apertura. No existe un único método eficaz de negociación: con algunos socios es necesario hablar en especie, fresco y no permitirnos ser digresiones o temas ajenos al eje principal de las conversaciones. Con otros puedes relacionarte con la emoción, el tono más suelto e incluso parplantar las olas. Tienes que transmitir tu intuición y experiencia. Sin duda, una característica importante que puede facilitar la negociación es la empatía. Le permite comprender mejor las necesidades y la posición de la otra parte y así personalizar mejor su propia forma de comunicación. Sin embargo, usted no debe estar muy confundido con el otro lado de las negociaciones – después de todo, también está luchando por sus propios objetivos.
Renegociación: justifique su posición
Si las negociaciones completadas y la etapa preliminar de la acción común no satisfacen las expectativas o como resultado de cambios en las circunstancias, las conclusiones no pueden realizarse y puede emprenderse la renegociación. A estos, siempre es necesario estar adecuadamente preparados, examinar los argumentos que convencerán al socio de modificar el acuerdo ya celebrado. Si la cooperación hasta ahora está bien organizada, las renegociaciones no tienen que resultar difíciles. Incluso si la otra parte va a tener que buscar algunas concesiones, puede concluir que una acción común y fructífera, llevada a cabo hasta ahora, vale la pena llegar a un nuevo compromiso. Esto también funciona en la otra dirección – si el socio desea cambiar los hallazgos, es necesario tratar de entender su posición y considerar si las renegociaciones, incluso peores condiciones, no son aceptables, a cambio de lealtad y buenas relaciones con el otro Partido.
Las negociaciones se pueden aprender
De ello se deduce que las negociaciones son un proceso complejo que requiere una preparación y un enfoque adecuados. En el proceso de negociación, nada reemplazará la experiencia, pero esto no significa que no pueda aprenderla. Al elegir un curso, es importante recordar que se basa en tantos ejercicios y tareas prácticas como sea posible. Al final, el objetivo de aprender el arte de la negociación es utilizarlo en la práctica, no sólo el conocimiento de cuestiones teóricas. Por último, vale la pena señalar que la capacidad de negociar es útil no sólo en la vida profesional, ya que se puede utilizar en casi todos los ámbitos de la vida.